會(huì)員管理是機(jī)構(gòu)可持續(xù)增長(zhǎng)的生命線(xiàn)，會(huì)員管理的核心是會(huì)員分類(lèi)。對(duì)于美業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，RFM模型是一種直白又經(jīng)典的會(huì)員分類(lèi)、價(jià)值分析模型，是衡量顧客價(jià)值和顧客創(chuàng)利能力的重要工具和手段，可稱(chēng)為賦能運(yùn)營(yíng)者的最佳武器。我們先從機(jī)構(gòu)會(huì)員的角度了解下什么是RFM模型?

R(Recency)—最近一次消費(fèi)(看顧客對(duì)機(jī)構(gòu)的記憶度)

指會(huì)員最近一次消費(fèi)到現(xiàn)在隔了多少天，可分辨顧客對(duì)機(jī)構(gòu)的記憶度。

F(Frequency)—消費(fèi)頻率(看顧客的忠誠(chéng)度)

指一定時(shí)間內(nèi)會(huì)員在機(jī)構(gòu)消費(fèi)了多少次。

M(Monetary)—消費(fèi)金額(看顧客的消費(fèi)能力)

指一定時(shí)間內(nèi)會(huì)員在機(jī)構(gòu)的累計(jì)消費(fèi)金額。

機(jī)構(gòu)可根據(jù)這三項(xiàng)指標(biāo)對(duì)會(huì)員進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，將會(huì)員分為：重要價(jià)值顧客、重要發(fā)展顧客、重要保持顧客、重要挽留顧客、一般價(jià)值顧客、一般發(fā)展顧客、一般保持顧客、一般挽留顧客。依據(jù)會(huì)員的最近一次消費(fèi)時(shí)間、頻次、金額，針對(duì)不同顧客展開(kāi)不同的運(yùn)營(yíng)策略，引導(dǎo)運(yùn)營(yíng)者深度思考并梳理清楚：

----誰(shuí)是我的TOP會(huì)員?

----哪些會(huì)員最有可能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)?

----誰(shuí)是我的忠實(shí)會(huì)員?

----我必須想辦法留住哪些會(huì)員?

----誰(shuí)有可能轉(zhuǎn)化為更有利可圖的會(huì)員?

----如何通過(guò)種草讓一般會(huì)員轉(zhuǎn)粉?

----誰(shuí)是不需要關(guān)注的無(wú)價(jià)值會(huì)員?

----哪些會(huì)員正處于流失的邊緣?

在理清上述問(wèn)題后，機(jī)構(gòu)就能發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)的癥結(jié)所在，根據(jù)RFM模型做出科學(xué)的運(yùn)營(yíng)調(diào)整，對(duì)不同級(jí)別的顧客做出不同的反應(yīng)，通過(guò)升級(jí)服務(wù)、優(yōu)惠升單、組合銷(xiāo)售、秒殺拼團(tuán)、價(jià)值種草、低價(jià)體驗(yàn)等方式激發(fā)顧客更多的消費(fèi)需求，為機(jī)構(gòu)發(fā)展找到可持續(xù)增長(zhǎng)路徑。

RFM數(shù)據(jù)價(jià)值還體現(xiàn)在每年戰(zhàn)略規(guī)劃的制定上，上一年的RFM數(shù)據(jù)將直接影響到機(jī)構(gòu)新一年的戰(zhàn)略規(guī)劃方向。機(jī)構(gòu)可根據(jù)顧客上年度的RFM值找到新年度的增長(zhǎng)爆破點(diǎn)及實(shí)現(xiàn)路徑，從而做出合理可行的戰(zhàn)略規(guī)劃。回顧孫多勇導(dǎo)師2020年度戰(zhàn)略規(guī)劃案現(xiàn)場(chǎng)，很多機(jī)構(gòu)因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)不完整，存在數(shù)據(jù)錯(cuò)誤、缺失、統(tǒng)計(jì)難等問(wèn)題，難以為戰(zhàn)略決策提供客觀依據(jù)，致使機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增高。